猎头BD话术，助你尽快成单

    很多猎头在刚开始进行BD客户的工作时都很困惑，为什么电话也打了，能提供的服务也说了，客户就是不感冒呢？究竟如何才能搞定企业客户，建立起合作关系。

　　在讨论这个问题之间，我们先思考一下做BD的目的是什么？很多初级的猎头在开始做BD营业时只把它当成一份电话营销的工作：给客户打电话，告诉对方我们是猎头，我们能找人，让他们用我们来找人。但其实打电话只是BD的形式之一，其最终目的是让企业了解你是干什么的，你可以给他提供什么服务，最后是要记住你。

　　很多人在BD时都很自信，我们聊了这么多，我介绍得这么详细，他（HR）肯定能记住我。但等你过一个礼拜再打电话，对方可能完全记不清你之前都说过什么，甚至不知道你是干什么的。你一定遇到过这种情况——跟客户说：我是之前给您打过电话的猎头，您还记得吧？然后对方在一阵沉默中尴尬的回应“啊……你有什么事”……猎头BD不能广撒网。众多猎头企业一直在强调：猎头BD不能广撒网，要挑单子做。原因很简单：1.做单效率。挑选优质客户，做单效率高；每个单子都做，做单效率低。2.人手限制。猎头BD广撒网之后，人手忙不过来。3.陌生行业。隔行如隔山，一个互联网猎头做金融猎头的case，很难。那么，猎头如何挑选优质单子呢？我总结成了一句话，供大家参考：实力不够少做大单，精力不够少做人情单；手上有人才也不做跨行单。

　　BD，刚入行的时候，电话肯定不能少打，而且要比老猎们要打得多很多，为什么？

　　第一、这是个撞概率的问题。茫茫人海中，即使你知道某些公司正在招人，你怎么知道他们正好有想用猎头的想法，或者想增加新vendor的想法，唯有通过大量的沟通，按照一定的概率，刚好接触到那个正好需要你的客户，这才叫缘分。所以，电话不能少。

　　第二、经验与数量度的提升。你的BD技巧和BD经验也是需要通过不断的BD才能真正培养出来的，每次BD都会有不一样的事情发生，如何能够做到以不变应万变，靠的就是丰富的BD经验，见多了也次BD都会有不一样的事情发生，如何能够做到以不变应万变，靠的就是丰富的BD经验，见多了也就习惯了，这跟高考前的题海战术是一个原理。

　　很多时候，我们面对的很难BD的客户是因为他们没有那么紧急的需求，或者他现在已经拥有可以满足需求的渠道，“我们已经有合作的猎头公司了”是我们经常听到的HR的回复。所以，坚持不懈的营业电话是必要的，但切记不能过于频繁。

　　猎头的BD电话拥有其特有的时间节点，通常我们要找企业招聘需求大的时候更容易简历合作，比如年底年初、金三银四、金九银十等都是传统的招聘旺季，这是企业的用人需求会大增，对新的招聘渠道的接受性也更好。另外，我们可以从每个企业的实际情况寻找需求，比如某个公司新成立项目组、新建工厂、内部整顿等等，都是我们可以切入的BD时机。同时这也需要猎头们在BD前对企业的情况有充分的调查和掌握。

　　很多人都想问BD有没有什么诀窍。其诀窍就是让HR知道你能解决他面对的难题，让他的工作变得轻松。其方法则可以根据自己的优势灵活开展。比如，你手中有几个大牛，你可以把简历发给HR看看，用优质人才说明你的实力，成为你的背书；你也可以用前期深入的背调与HR对方，直接指出对方所面临的招聘问题和你可以提供的服务方案。方法多样，但最终的目的就是让HR可以记住你，同时信任你可以帮他处理很多问题，可以减轻他的负担。

　　BD工作应具备的职业特质1、热情BD工作，如果你认为这只是简单的电话营销，你现在就可以放弃；但如果你认为这是你人生事业的起点，是你今后人生所须具备的良好的处事应变、娴熟的沟通技巧、永不言弃的进取心的培养开端，那你一定投入全部的热情去做好这份工作，而且一定会成功。

　　2、信心BD工作需要每天打出很多电话，你没法事先预料电话的另一端是谁，那么在你应变技巧和独立见解及专业知识有限的情况下，如果你没有做好足够的心理准备就不要拨出这个电话了，因为你颤抖的声音、散乱的语言、迟钝的反应，会让你自己都觉得手里的听筒是个快要爆炸的炸弹而很想快点扔掉，那么可以想象我们的客户或者候选人会是怎样的感觉？拥有充足的信心准备，你就不会害怕被别人反驳，相反你会很珍惜这样的机会。

　　3、耐心“鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利。我们每个人在购买商品的时候也同样都会行使这项权利，因此你就应该有足够的耐心去应付你的客户的挑剔，这时候你代表的不是自己个人而是你所在的公司，机会往往来自于这里。

　　4、技巧（语言、行为）善于捕捉客户语言中潜在信息，会是你创造出成功的良好契机。当你捕捉到的时候，就必须牢牢抓住，适当使用一些有效的小技巧，比如“先入为主”、“逼上梁山”、“统一战线”、“贪小便宜”“戴高帽子”等。学会技巧性的使用这些常用也管用的技巧，对你的BD工作会有很大的帮助。

　　简历投递邮箱：zhuozhong@zzhr.net.cn

    猎头网站：http://www.zhuozhonggroup.com/